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论独立(站)的重要性

作者:jcmp      发布时间:2021-04-29      浏览量:0
最近阿里直营的事情在圈内闹得沸沸扬扬,我

最近阿里直营的事情在圈内闹得沸沸扬扬,我来结合我外贸生涯的亲身经历说说我的看法。

先抛结论出来:

01

其实阿里的企业文化早就告诉我们了: 唯一不变的是变化。 所以大家最好两手的准备。不能过分依赖单一的渠道,线上 营销 除了平台还有独立站这个重要渠道。

02

我做事情不喜欢去纠结自己不能控制的部分, 集中注意力把自己可控的部分做到最好 ,这样才是最优解,成功概率也最大。

03

与其吐槽平台,不如思考下自己如何做得更好。如何不断提升自己企业在营销, 销售 和 供应链 板块的壁垒, 让自己在客户面前做到不可替代才是正事。

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在做慢慢来之前我开过7年 服装 贸易公司,这家公司从零起步,没有靠 b2b 平台,也没有去过 展会 ,只靠独立站体系这一条渠道,一样做到了几千万的年营业额。

在我06年参加工作的时候我是 电子商务 的忠实拥趸,会push公司去开通 阿里巴巴 ,那个时候平台的 运营 规则还不是那么复杂,还能handle过来。后来到我08年 创业 的时候阿里巴巴的规则变得复杂起来,要每天上后台刷新和上传 产品 。

我是那种不喜欢做机械性的、没有意义的工作的人。就果断转型去做独立站+谷歌 广告 +谷歌主动开发,2010年又开始做 领英 社交媒体的营销,这几个渠道都给我带来了很多客户。

不做平台的另外几个原因是:

1. 平台会引导和鼓励买家群发 询盘 ,作为贸易公司是不具备价格优势的话,很容易陷入 价格战的泥潭, 导致利润很低或者无法接到 订单 。

2. 平台是关键字搜索导向的,这就导致了客户搜索某个关键字的时候是 找产品的逻辑 ,很容易忽略产品背后供应链的细节(比如原材料,工艺,质量监控体系,生产设备等等),其实这就导致工艺细致,用料高端的 工厂 很难 塑造自己的价值 ,并且很难在价格战中胜出。所以很多业内龙头的工厂都会选择可以更直观的展示工厂综合实力的展会渠道。

3. 不像谷歌的规则更新的逻辑都是为了优化用户的搜索体验, 平台的规则更新方向的背后逻辑对于卖家是不确定的, 导致为了跟上平台的规则,卖家疲于奔命。我当时评估自身作为一个创业公司,我们在砸人砸钱方面没办法干到平台的前20%,所以选择做独立站渠道,独立站渠道因为做的人少,基本上你专研进去并且执行了就已经是前20%了。

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二、那么独立站体系的优点有哪些呢?

1、通过内容塑造价值。

本质上网站就是一篇内容,具体可以看(独立站是给客户的一封简历)。为了避免陷入单一维度的价格战,我们应该引导潜在客户通过 多维度来考虑问题 ,并且 塑造我们企业的价值。

我们可以在独立站上凸显我们的企业规模,先进的设备,合作的大客户 案例 ,精湛的工艺以及严格的质量监控体系等方面来把客户对我们的评估带入更多纬度,同时塑造了自身的价值。

这样我们在后续谈判上就会更加主动,因为国外客户找 供应商 本质上不是买产品而是评估供应商各个方面的实力。这个也是国外客户在线下采购的时候的决策逻辑(会去工厂 验厂 ,看细节),我们也应该在线上通过独立站的内容来体现公司多维度的竞争优势。

2、不与平台在销售漏斗的底端竞争,而是在销售漏斗的上面截流。

在销售漏斗的 AI DA模型中,底部的流量是最有价值同时也是竞争最激烈的。往往这部分流量会习惯性的去平台,就跟买家想买某个东西后就会打开tb一样。

但是因为平台是关键字搜索导向,所以导致用户很难看出谁好谁不好,另外平台买流量和买 排名 的机制也会导致卖家大部分的利润花在了营销上。

那么貌似是一个死局,我们如何破解?

因为,在用户的需求明确之前,就是买家不明确我们要买什么东西的时候,我们可以通过内容来激发他的购买需求,或者通过内容来引导客户作出选择。

尤其是我们在销售漏斗的上端的时候,我们需要信息来支撑我们的决策的时候,就要通过 搜索引擎 ,视频平台等等获取相关的信息来支撑我们的采购决策。

就好像tb的营销费用很高,那么我们可以去做小红书,去做抖音,通过KOL进行种草。(这些内容也是会有积累和沉淀的,这一点点小的区别会在后期造成大不同,我们留在最后面详细讲)这样就可以把潜在客户引导到独立站进行成交。跟平台不在一个维度竞争,通过降维打击避开了竞争白热化的平台。

3、不会被绑架的私域流量

商家在平台上做推广,因为商家只能找他买流量,所以 流量的价格基本上是垄断的。

另外独立站还可以通过 内容营销 ,以及非常低成本的 邮件营销 的组合拳给网站引流。

4、复利(独立站最美的部分)

上面也说到了独立站是我们自己的自留地,也是我们可以100%掌控的资产。所以我们是可以非常放心的把我们的钱和资源投入到这块自留地里面, 把钱不单单转化成流量,而是转化成能获取源源不断流量的能力, 让他变成一个自带流量的网站。

相信大家都看过以上的公式,有积累的存钱定投模式和用钱买量的模式(平台,或者投放广告)长期做下去是有着巨大的区别的,但是只有少数人看到了这个区别, 这个认知的差异可以给先看到的人带来领先的窗口期 。

内容营销其实就是可以产生复利的营销模式,因为内容被创作出来会一直存在,是有积累的;广告费花了就是花了,平台不续费关了就是关了,一切清零。

还是回到上面的漏斗,我们如果创造了很多可以解答客户疑虑的,客观的内容,那么就可以进一步引导客户采用我们的解决方案(还有另外一个前提是,你的方案的确是最优的解决方案)。

在短视频的场景里:就像某个 品牌 ,在抖音,在小红书让大量博主针对他产品的特点创造了很多内容一样,只要这些内容被这些博主的粉丝看到,或者被搜索到了,就会让消费者后续更有机会购买这个品牌的产品。

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三、有没有真实的案例说明这一切?有的:

在外贸B2B的场景里,我们去年帮一个玻璃瓶的客户( http:// roetell.com )围绕 包装 和各种玻璃瓶创造了超过百万字的原创内容,并且通过外链建设提升了网站的权重和关键字排名。

最直观的是带来的网站流量和询盘数据,最近单月自然流量询盘达到278条。

去年这个客户跟我们签下七位数的合作协议的时候,很多人表示不理解;但是慢慢来团队一年来在这个项目上的付出,证明了当初客户的决策是多么的正确,这七位数的投入并不是花完就随风消逝了,而是转化成这个网站宝贵的资产 - 权重、内容和外链, 让这个网站变成了一个自带流量的询盘制造机 。

而且随着每年这个网站上的内容和外链数量的增加,会覆盖更多的关键字和带来更多的流量,所以这个客户在上周联系我们, 主动要求续费2021年的服务, 并且希望与我们达成深度的战略合作伙伴关系。

要知道这个荣泰去年年初的时候,还是一个传统的内销企业,外贸业务为零,现在订单已经排到明年六月去了。

通过这个项目,我也深刻的认知到内容营销的壁垒:

花的钱越多 = 创造了更多的内容和外链 = 网站权重提升 = 更多的流量以及询盘。

成事的关键:看准了,下重注。

独立站体系的关键还在于有积累有复利,能成为稳定支撑企业走得更远的私域流量池。

以上。

出处: 邦阅知识服务平台

原链接: https://www.52by.com/article/46044。

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